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做房产销售怎么才能尽快入手需要具备哪些知识

 
     
发布时间:2019-10-25 新闻来源:淄博市亚投彩票平台,亚投彩票登录平台,亚投彩票注册平台 有限公司 浏览次数:
 

  听房地产开发商销售经理说,好人是做不了这行的,可能刚开始总是为客户着想,但是到后面基本上都是骗的,想方设法让客户买单,不然是赚不了钱的,是这样子的吗?

  我做一手房8年,从2005~2013,大部分时间是一线置业顾问,后来做了主管,也做过销售经理。

  当然也有跟代理行的,那都是赚辛苦钱加碰运气。运气好了赚钱,运气不好就是给人当伙计使。

  我曾经甚至在某央企拿过500的底薪,后来一查劳动法,当年的北京工资最低标准是800…

  销售们靠提成活,房子越贵,提点比例相对越低,房子越便宜,提点比例相对越高。

  但你得分怎么“骗”,是吓唬你逼订呢,还是把不好的位置推销给你(个别项目会把不好的位置订额外奖金)

  这骗的级别不同,一个无伤大雅,你不想买不用理。想买还真得快出手,也可能真的。

  比如如果你买的是比较火的项目,就不用特别担心销售在项目咨询上骗你,因为这是走量,没工夫搭理你,编什么谎话。

  如果这项目并不是刚需的盘,可能是别墅或者高端楼盘,总之人不是特多那种,你就要小心了,因为销售为了高额佣金,什么都可以编。

  开发商的销售可以稍微放心些,尤其是跟过好几个本开发商项目的,跑不了的,谎话也不会不着边。

  最后,有些谎话是房地产商说的,黑锅销售背而已,销售再专业也不是盖房子的,承建商降低个钢筋型号,我们也不知道啊…

  交房前我们也会和承建方以及物业做三房验收,发现质量问题我们最积极,毕竟话是我们说的。

  我诚实的回答你,半对半错,基本楼盘信息怎么都得说实话,这是骗不了人,但是实际销售情况确实得靠骗,要不然成交率都不高的,不好的地方带客户去看房子基本都有谱,他会因此跟你讨价还价,所以你得忽悠客户,让他觉得不好的地方都是好的:户型不好,装修来凑,采光不好,点灯来凑,价格不好,虚高报价大力打折来凑。所有销售都应该是同理,所以销售是流动性最大的工种。

  八九不离十,刚从从这职业滚出来没多久(不习惯互争利益,强迫要被改三观的节奏,所以老子辞职了),刚入行是雷锋,处处为客户着想,毕竟一套房子半生心血。

  可是!可是! 有的客户也都是老奸巨猾啊,你为他着想他以为你理所应当,不成你这人情啊。可能是大家都会有一种排外心理吧,毕竟要从你兜里掏钱呢。(当然基本上都是领情的,也有的我们都成了朋友,帮我办套餐送话费,哈哈)

  当然,后来不需要被你们改变,我自己就不干了。总的来说,置业顾问都是两头不落好,老奸巨猾都是被这个环境所改变成这样的。(这是实话,一般做了一两年的老的员工,内心都是很自私的,这一行是确实会改变人的,所以好多像我一样的初来乍到不适应不想被改变就不干了。所以置业顾问的流动性是很大的)

  都是连蒙带骗,房地产竞争这么激烈,恨不得路边全是楼盘了,你不把一个烂树枝说成一朵花怎么赚提成。

  另,千万不要真的相信置业顾问们说“这真是最低价了”,“真的没有这个层段的房子了”。

  以前做过一段时间二手房销售,首先,我得说明我们那时从来没觉得我们在骗人。

  我们顶多把客户不需要知道的事含糊过去或者干脆不告诉他了,要知道一个用户来了,就有可能有十个中介在后面跟着,你让他多犹豫一天,他就更有可能在别人那里成交(甚至有可能是同一套房),增加了很多的风险成本。

  而且,要知道这个行业里不是人人都有优质房源的,房子多多少少都会有些毛病,除非你卖的都是高档住宅区。大部分情况下,你所能接触的客户都是一些最普通的工薪阶层人士,一般这类用户经济实力都很一般,但是对于买房子,人人都想买到最好的,可现实哪有那么好的事啊。。所以客户看房子时总会有各种问题,一会是房价不满意,一会对户型不满意,甚至有的看完房子最后扔了一句“没有晾衣服的地方”,不满意,走了。。。

  因此呢,对于这样的客户们,你要是想做真好人,让他百分百满意那是绝对不可能的。。。

  所以呢,为了最终客户买的到房,我们也最终能成的了单,尽量会让客户少想一些不该想的,即便他提了,咱也尽快想个说法给他圆过去。举个例子,我有一老板以前卖的一套房子里有个特别大的圆形大柱,看起来丑,又占位置,带客户过去看房,客户提到了,老大眼珠一转,立马拍着柱子回应说“这是八级抗震大柱!家里有这个,地震来了都不用担心,想想你住在这下面会有多踏实啊”。。。你说这叫骗吧,也不算,这柱子确实有点抗震的作用,只能说用词夸张。。。。但是也确实省得客户多想了,其实让客户把多余的事想的少了,也是帮他节约时间,因为按这种阶层的客户消费实力,最后买到的房子肯定也和我们手头上的差不多,所以你说为何不让他在咱们这成交呢?

  最后还是要说一句,真正对客户好,不是让他牵着鼻子走,你得给予适当的引导,给他找最合适的,而不是他最想要的。

  为了绩效为了奖金,可不是你地产公司说我要内部规范就可以搞定的,自断一臂?还是送员工给竞争对手。

  建造者。光依赖自身销售渠道(大公司可以),就比较难高效率的出售,这完全不能忍。所以需要销售者,但自身也经常扮演销售者。

  还有一个颇为尴尬的管理者:物管。未必是建造的公司哦。 他也参与和消费者的博弈。

  那么管理小区的,建造房屋的,销售的,购买者。都无一种可靠的能相互制衡的方法。

  电器坏了,你知道找零售商,因为零售商在出售之前就有一个背书的行为,我所售卖的产品是没有问题的。于是零售商就尽可能解决问题,因为生产商会给太背书,这个产品没有问题。即便没有背书,零售商的利润也足以支持这样的换货行为,否则零售商业不会卖。于是乎零售商就说给你换个吧。ok,直接解决问题,不用山长水远的找生产商解决问题,零售商再统一反馈给生产商换货。期间有追究的方法和制度。这也是为何我比较喜欢实体店的缘故。但房屋的购买者,能退能换?投诉有用?

  而现实中,房地产中介机构可以推卸责任:中介离职,其无权利追责,仅仅作为销售机构,代理机构。于是很多人教你跳过购买者(中介销售)直接找建造者或者管理者,现实也逼迫你只能这样做。加上房屋的特殊性,每个房子都不一样。楼层,朝向,位置,实用面积。关键是,装修后,摆了家私后更加差异化。必须定一个高低?太难了点。

  还有一个常识:被骗的往往不敢说自己被骗了。甚至自动圆谎。(想起江宁公安的故事)

  并且也因牵涉自身的巨大利益,不得不沉默。说了会使得你的房屋贬值,若是又争取不到权益,那就更加悲剧了。说了很可能一直被笑话。

  按博弈的角度看,如果有四个单位在同一楼层,那么就有好卖的和不好卖的。 在市场良好的情况下,好卖的单位是不担心顾客的选择的,所以有可能囤积。先尽可能的卖掉不好的,才是最优选择。尤其是信息不对称下,顾客只能从销售的信息来判断。

  即便是市场不好的情况下,卖掉好的房子,剩下不好的房子就更加难卖了,于是还是能卖差的房子就卖差的房子先。

  嗯,短期来讲是的。但是做的长久的大部分都是有口碑有良心的,我有一朋友酒做了七八年。大好人一个,她每个月都有稳定的收入。很多之前成交的客户都有回过头找她。因为你一直做的话,就发现,这行主要是保持中立。如果客户软点就帮客户,房东软点就帮房东。说到底是公正人的作用。以后,越专业的越干的久。

  我买过2套房,一套二手,一套一手,自己也是做销售的(工业/工程行业)。个人的经验来说房地产销售很多手段的确是在骗人。

  有本书叫影响力,很多房地产销售基本就用的这些技巧,而且做过销售的人其实很容易识破他们的技巧。

  1、房地产最主要的其实是产品,也就房子本身(包括地段交通,配套,学位,价格等,这里不多说了)。而销售过程是相对简单的。这也是为什么万科等公司是把销售外包出去的原因,因为销售不是房地产开发商的核心部门。这样导致房地产销售从业人员整体素质水平较低。

  2、卖房子是一锤子买卖,且金额巨大,绝大多数购房者短期内不会再次购买。所以对于房地产销售人员,把房子快速卖出去是关键,这就导致房地产销售人员不择手段。也根本不会说为了维持长期客户关系实现共赢。

  3、买房者购买房子之后,即使发现有些地方上当了,只要不是特别严重的欺骗,购房者会选择忍气吞声或者私下处理(往往没效果)。为啥?因为一旦买了房,购房者反而和卖房者成了利益共同体,因为都想着房子升值啊。购房者不会大肆宣扬所购楼盘的弊端,谁也不想自己买的房贬值不是么。别问我为什么知道。。。所以,口碑传播的效应,不明显。

  评论里有些朋友说到房地产销售并不是欺骗,可能我们对欺骗的定义不一样。隐瞒一些关键信息点也是欺骗。

  房地产销售人员常见的手段有些答案也说了,比如和同事串通好,在客户面前装作房子卖的很好;很多房子其实没卖出去,骗客户说卖出去了;先卖的肯定是不好的户型,好的户型说卖出去了,实际上会后面再卖好卖的;价格折扣实际上可以一次给你,但假装要和领导申请才有,让你对他产生信耐和好感;找托儿撑人气;

  大概因为我做销售,他们的这些技巧我都看出来了,所以可能觉得有点恶心吧。因为这些技巧都是至少10年前的一些所谓销售技巧,很低端,也实在太老土了,而且的确有欺诈性质。所以也觉得这个行业的从业者素质不高。

  各位可以看看一本书影响力 (豆瓣),里面都提到的有,看完之后再去看这些房地产销售的技巧,其实觉得挺好玩的。

  有人问到买房的情况,这个很难说。只能多去了解楼盘的情况,找地图上看看楼盘位置,周边配套;

  去房地产网站上的楼盘页面看看论坛里的内容,里面一定有客户或者竞争对手发的一些不好消息或者隐瞒的消息,当然有真有假,自己判断。这些论坛里也有很多水军,但是我要说,房地产行业的水军水平也很差,很容易分辨,和互联网行业这些水军公关比差远了,可能这些年房子太好卖了;

  多去几个楼盘打听对比,问问竞争对手销售对其他楼盘的评价和看法,他们一般会互相攻击,说些不好的地方,你就可以自己判断,或者和销售谈判时用。也就是利用不同楼盘竞争对手销售之间的消息。这也是我做了6年工程行业销售的体会。

  其实整体上这些年房价上涨的厉害,买了房的人都不会亏,所以大家对这个行业销售欺诈的行为不太关注,毕竟还是赚了嘛。如果房地产继续下行的话,可能因为这些事情闹事的会多一点。不过我认为我所在的一线城市房价不会跌多少,明年有可能开始平稳上涨。

  好的销售会把握客户心理,放大自己项目优势,解决客户后顾之忧。对于竞品适当打击(很讲究)。

  ‘骗人’的销售呢,基本没啥好下场,出来买房子的也没有傻子,出了门人家也会打听,有什么问题被人家发现了也没有会善罢甘休。

  第一次成交是产品的魅力,第二次成交是个人的魅力,作为一个置业顾问以切身体会来回答这个问题,到现在为止基本上我去很多项目都会有老客户过来他们感觉合适了就会入手,基本上不需要站轮排就会有很多老客户介绍来的朋友,所以专业,真诚,服务才是最重要的!

  恕我冒昧,回答的第一个要点就要指出:这问题其实问得不好,因为在现实中做房地产销售也能赚到钱的好人显而易见是存在的。因此,这个问题应该这样问:“是不是擅长坑蒙拐骗、老奸巨滑的人更能在房地产销售行业中赚到钱?”——这样答案就比较明晰了。

  的确,无论在房地产、保险抑或是银行业,奋斗在销售第一线的从业人员们多多少少都给人少许道德上的不安全感,媒体上关于虚假宣传、违规销售的新闻也屡见不鲜。很多人归咎于从业人员自身的道德问题,但放大来看,同业竞争的加剧导致销售环境和从业人员生存环境不断恶化;交易过程的分割降低了对从业人员要求,削弱了行业责任感和荣誉感;最重要的是,在暴利的行业里,利益与(违规违法)成本的不成比例所提供的无所不在的诱惑。在这样的环境中,行业是有原罪的,个人道德能起到的作用实在太过渺小。所以,如果仅仅以是否能挣钱为标准,毫无疑问“好人”很难战胜“坏人”。

  但这是否意味着你无法做一个“好人”?当然不然,一切都在于选择。只不过你要付出更多的耐心和努力,并且忍受更多代价——借用包龙星他老爹的话,“做贪guan要奸,做清guan,要更奸。”

  我刚参加工作的时候,实习岗位是一个二线电子产品的渠道经理。有一次上头花钱请人搞了个英语培训,外国人,我一看,你们搞的这些个东西,Excited!愉快的和他谈笑风生.后来因为某种缘由就被邀请去蛇口的教堂做礼拜(深圳的估计知道)。一路多少研究着这些个教义,也汲取到了一些精华。

  简单总结,人真的是有罪的。放到销售上来说,每个销售从严格的道德良知角度来说,都是垃圾,我自己也不能例外。

  你对于你产品了解不了解?不了解?那你卖个屁,垃圾。你了解,OK,请问你产品的缺陷是什么?没有?你是逗比吗?有是吧,你告诉客户了吗?客户问你的时候你告诉客户了吗?客户向你再三确认的时候你告诉客户了吗?

  你的产品是否百分之百如你所说没有丝毫夸张?你给客户的关于产品售前售后的承诺兑现了吗?

  说房子,你本月最后一笔订单机会,不做就OUT,收拾东西回家,潜在的业主现在问你,这房子什么缺点?纵然你知道,这房实用面积缩水多,未来升值周期长空间小,交通布局不合理,外加ZF会过几年在旁边修个垃圾场(太特么真实的例子了)…

  如果你有个几十亿,我觉得做个正直诚恳的人,绝对是好的选择!可你有钱还来做个屁销售阿!

  你会默默一笑,接过话茬:哎呀老板,缺点就是量太少马上就卖完不买就没了啦哈哈哈哈!

  生活有得选,生存没得选。老板有得选,销售没得选,就这个,卖不掉就把你卖掉。你要更好的资源分配,只能先变身成更好的销售。资本劳工变成资本家,原罪就这样永远被记录了。

  我们销售最高的道德境界也不过就是Half truth 而已:我不可能告诉你全部真相,只能尽量不给你假象。

  最后说一下,很多人特别一些女孩子,不喜欢结交销售类的朋友,觉得习惯不好之类,对此我只想说:因人而异,各不相同吧。

  我人在上海,土生土长,曾开过中介公司,如今已洗手不干。本地的房产中介就是一典型的逆淘汰市场,劣币驱逐良币。绝大多数的诚信经理人会在积累到良好口碑前被饿死,唯有昧着良心才能生存下去。

  我国的房产中介市场,入行门槛之低,从业人员素质之差,令人叹为观止。先不论那张经纪人上岗证的含金量有多少,能做到持证上岗的经纪人就凤毛麟角。学历的高低也无关紧要,卖不卖得出房子全靠一条三寸不烂之舌,谁管你是清华北大还是复旦。这样一来,这个市场怎能不鱼龙混杂?

  就上海来说,卖房的信息确实可以由持证的注册中介在房地网登记。只是房地网建而不管,界面之混乱颇有“相关部门”的特色。再加之市面上持证的经纪人都没几个,包括德佑中原等大型中介机构的主力都是无证“黑中介”,又有几套挂牌出售的房产会拿到网上登记?政府部门似乎也懒得管这些,多少年过去了,状况好转得相当有限。一言以蔽之,当局者监管不力,从业者的自律更是无从谈起。上海作为大都市尚且如此,更遑论山高皇帝远的小地方了。

  房产作为极为特殊的商品,不像快消品那般今天出明天进,重复消费概率低,质量问题暴露得慢,口碑积累着实不易.偏生这一行的交易金额又大得可怕,动辄几百万的交易,一次抽佣十万者比比皆是。口碑积累慢,单笔交易收益高,造成了从公司到个人全都“短视”的行为。中介机构开出的待遇清一色的低起薪高佣金,已成行规。那贴着法定最低收入的底薪在上海根本养不活人,一旦卖不出去就只有饿死的份,从业人员如何不丧心病狂、如狼似虎?有个当中介经纪人的朋友告诉我,在他眼里,那一个个进得门来的客人根本就不是客户,而是一堆堆生腿会走路的钱。你不去抢,别人也会抢,这便是业界共有的“服务理念”。

  将来情况会不会改善?我想早晚要改变。一个交易金额动辄上百万上千万的市场,一个足以撼动国家经济稳定的巨大市场,却做得比菜市场卖葱贩蒜还要不规范。长此以往,国将不国。在动摇稳定之前,英明的zf一定会采取有效措施。

  房产君:世界没有对与错,答案在每个人的心中。房产君能做的只有通过这场探讨来启迪大家。返回搜狐,查看更多

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